金融機関との付き合いが嫌すぎる…そんな経営者こそ知っておきたい上手な付き合い方

「銀行の担当者と会うのが憂うつ」
「また資料を出してくださいと言われた……」

融資を受けている経営者の方なら、一度はこんな気持ちになったことがあるのではないでしょうか。

こちらは事業のことで頭がいっぱいなのに、金融機関は上から目線に見えたり、杓子定規な対応だったり、細かな資料を次々に求めてきたりします。

「できれば付き合いたくない」と思うのは、ごく自然なことです。

とはいえ、融資を受けている以上、金融機関とのお付き合いは続きます。

どうせ避けられないのであれば、上手な付き合い方のコツを身につけたほうが、結果的にお得です。

このコラムでは、金融機関が本当に喜ぶ情報とは何か、そしてその「伝え方」のポイントを、数字の苦手な経営者の方にもわかるようにお話しします。

金融機関との付き合いが「嫌すぎる」のはなぜ？

上から目線・杓子定規に感じてしまう理由

金融機関の担当者の対応に、モヤモヤした経験はありませんか。

実は、あの「杓子定規」な対応には理由があります。

金融機関の担当者は、貸したお金を返してもらえるかどうかを、社内の決まった基準で審査する立場にあります。

担当者個人の印象や「この社長は信用できそうだ」という感覚だけでは、社内の稟議を通せません。

そのため、どうしても数字や書類という客観的な根拠を求めることになります。

担当者に悪気があるわけではなく、立場上そうせざるを得ない面があるのです。

細かな資料要求の裏側にあるもの

決算書、試算表、資金繰り表、借入金の一覧表など、金融機関は実にさまざまな資料を求めてきます。

経営者から見れば「何のためにこんなものまで」と思うかもしれません。

しかし金融機関側は、「この会社は、貸したお金をきちんと返せるか」を判断するための材料を集めているだけです。

つまり、資料要求は「疑われている」のではなく、「判断材料が足りない」というサインであることが少なくありません。

ここを理解しておくだけでも、気持ちはだいぶ楽になります。

「やらなきゃいけない」なら、コツを知ったほうが得

嫌だなと思いながら、毎回その場しのぎで対応し続けると、手間もストレスも積み重なっていきます。

反対に、金融機関が何を知りたいのかを押さえて、先回りして情報を届けられるようになると、次のような変化が期待できます。

• 資料の追加要求が減り、対応の手間が少なくなる
• 担当者との関係が安定し、相談しやすくなる
• いざ資金が必要になったとき、話がスムーズに進みやすくなる

「付き合いが嫌」という気持ちはそのままでも構いません。

ただ、嫌な時間を短くするための準備だと考えれば、取り組む価値が見えてくるのではないでしょうか。

金融機関が喜ぶ「信頼性のある情報」とは？

喜ばれるのは「数字に基づいた報告」

金融機関が一番うれしいのは、ある程度の信頼性がある情報を数字に基づいて報告してもらえることです。

「業績は順調です」「今月はちょっと厳しいですが何とかなります」といった感覚的な説明では、担当者は社内に説明できません。

反対に、「今期の売上は前年比105％、営業利益は300万円の見込みです」のように数字が添えられていれば、担当者はそのまま社内に報告できます。

担当者にとって使いやすい情報を届けることが、結果的に自社の評価につながります。

信頼性のある情報の3つの条件

では、「信頼性のある情報」とは具体的にどのようなものでしょうか。

押さえておきたいのは、次の3点です。

• 正確であること：試算表や決算書など、会計データに裏付けられている
• 一貫していること：前回の説明や事業計画と、話の筋が通っている
• タイムリーであること：数か月前の古い情報ではなく、直近の状況を反映している

たとえば、前回「今期は売上1億円、営業利益500万円を見込んでいます」と伝えていたとします。

半年後の試算表で、売上が計画どおりなのに営業利益が200万円しか出ていなければ、金融機関は「何かあったのでは」と気にします。

このとき大切なのは、差が出た理由を数字で説明できるかどうかです。

次の計算例で見てみましょう。

悪い情報こそ早く伝える

業績が思わしくないとき、つい報告を後回しにしたくなる気持ちはよくわかります。

しかし、金融機関にとって一番困るのは「悪い情報そのもの」ではなく、「知らないうちに悪くなっていた」という状況です。

悪い情報も『原因と対策をセットにして』早めに伝えるほうが、結果として信頼を得やすくなります。

「隠さない会社」という印象は、数字の良し悪し以上に金融機関との関係を支える土台になります。

情報「どう伝えるか」も大切

経営者自身の言葉で伝える

情報提供でもう一つ大切なのが、「伝え方」です。

なかでも重要なのは、外部の専門家や経理担当者に任せきりにせず、経営者自身の言葉で伝えることです。

金融機関は、数字そのものだけでなく、その数字について経営者がどれだけ理解し、どのように考えているかを見ています。

同じ数字でも、経営者が自分の言葉で背景や今後の見通しを語るのと、資料を渡すだけで終わるのとでは、受け取られ方がまったく違います。

「数字＋背景＋今後の対策」の3点セットで話す

とはいえ、何をどう話せばいいのか迷うこともあるでしょう。

そんなときは、次の3点セットで整理すると伝えやすくなります。

たとえば、次のような伝え方です。

「今期上半期の営業利益は100万円で、計画より150万円下回りました。

原因は主に原材料費の上昇です。

下半期は主力商品の価格を3％改定し、仕入先とも条件交渉を進めています。」

専門的な言葉を使わなくても、この3点が揃っていれば、金融機関には十分に伝わります。

むしろ、飾らない言葉のほうが経営者の状況把握力が伝わりやすいものです。

外部や経理担当者任せにしてしまうリスク

金融機関との面談に、経理担当者や顧問の専門家だけが同席し、経営者は黙って聞いている。

こうした場面は意外と少なくありません。

担当者から見ると、「この会社の数字を社長ご自身は把握していないのかもしれない」という印象を持たれかねません。

もちろん、専門家に補足してもらうのは問題ありません。

ただ、要点は経営者自身が話す、細かな数字の裏付けは担当者や専門家がフォローする、という役割分担にしておくと安心です。

経営者が押さえるべきポイントと、社内の体制づくり

数字分析のプロになる必要はありません

ここまで読んで、「やはり数字に強くならないといけないのか」と身構えた方もいるかもしれません。

ご安心ください。

経営者が数字分析のプロになる必要はありません。

大切なのは、押さえておくべきポイントを知っていることです。

最低限の指標として、次の3つを自分の言葉で説明できるようにしておきましょう。

• 〔売上高〕と〔営業利益〕が、計画に対してどう推移しているか
• 〔借入金残高〕と〔毎月の返済額〕、そして〔手元の現預金〕はいくらか
• 借入金を何年で返せる見込みか〔債務償還年数〕

〔債務償還年数〕を自分で計算してみる

〔債務償還年数〕とは、「今ある借入金を、毎年の稼ぎで何年かけて返せるか」を示す指標です。

金融機関が融資判断で重視する数字の一つなので、概算でも自分で計算できるようにしておくと心強いです。

必要な情報を社内から上げてもらう体制をつくる

もう一つ大切なのが、押さえるべき情報が、経営者の手元に自然と届く体制をつくることです。

経営者が自分で資料を集めて計算していては、本業に使う時間が削られてしまいます。

そこで、次のような仕組みを整えておくことをおすすめします。

• 月次の試算表を翌月の早い時期（できれば10営業日以内）に出してもらう
• 売上・利益・現預金・借入金の4項目だけを1枚にまとめた報告シートを用意する
• 計画と実績に大きな差が出たときは、理由のメモを添えてもらう

最初から完璧なものを目指す必要はありません。

まずは「毎月、同じ形式で数字が届く」状態をつくるだけでも、金融機関への報告の質は大きく変わります。

経理担当者の負担が気になる場合は、外部の専門家に月次の整理を任せるのも一つの方法です。

まとめ

「金融機関への報告資料をどうまとめたらいいかわからない」「数字の見方や伝え方に自信がない」とお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。